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Buyology – Martin Lindstrom

por Miguel Reis, em 29.07.14

 

 

Podia enumerar um vasto conjunto de motivos pelo qual a compra do livro de Martin Lindstrom “Buyology – A Ciência do Neuromarketing” é  (quase) obrigatória para todos aqueles que gostam de neuromarketing, mas decidi trazer-vos apenas um episódio do seu livro (editado em 2010, mas intemporal a muitos níveis), para depois tirarem as vossas conclusões. 

 

Antes da história, importa saber quem é o autor. Martin Lindstrom é considerado um dos maiores gurus do marketing e do branding. É marketeer, consultor, conferencista e investigador com mais de 20 anos de experiência e é conhecido por estar sempre na vanguarda da investigação, tendo sido um dos investigadores pioneiros do neuromarketing. Vamos agora à história?

 

Com o objetivo de analisar como reagiam os cérebros dos fumadores quando expostos à visualização dos avisos presentes nos maços de tabaco, Martin Lindstrom, contratou uma vasta equipa médica e reuniu dezenas de fumadores voluntários. Esses, seriam introduzidos numa máquina de ressonância magnética gigante, no valor de 3 milhões de euros, localizada no Centro de Ciências de Neuro Imagem, em Londres. Cada fumador, antes de entrar na máquina de ressonância, era questionado sobre esses avisos.

 

“Os avisos dos maços de tabaco têm algum efeito sobre si?”

- “Sim.”

 

“Tem fumado menos por causa dos avisos?”

- “Sim”.

 

As respostas dos entrevistados eram bastante claras, mas agora era o momento de inserir os voluntários nas máquinas para analisar os seus cérebros…e é aqui que as coisas começam a revelar-se verdadeiramente surpreendentes. O método era simples. Cada fumador era colocado no interior da máquina de ressonância magnética durante cerca de 1 hora. Ao longo desse período, eram mostradas diversas imagens de maços de tabaco com os habituais avisos. Enquanto essa visualização decorria, cada fumador ia indicando o seu desejo de fumar.

Um mês e meio depois, todos os fumadores tinham sido analisados. 5 semanas depois, chegavam então as tão aguardadas conclusões. 

 

- Os avisos colocados nos lados, na frente e na parte de trás dos maços de tabaco não surtiam qualquer efeito em reduzir a vontade de fumar. Nada. Por outras palavras, todas as imagens grotescas, as regulamentações governamentais, os milhões investidos por 123 países em campanhas antitabagistas resultavam, no final de contas, num enorme desperdício de dinheiro. Mais há mais e pior.

 

- Os avisos dos maços de tabaco estimulavam uma área do cérebro dos fumadores, o núcleo accumbens, que é também conhecido como o “lugar do desejo” e é ativada quando o corpo sente desejo de alguma coisa seja álcool, drogas, cigarros, sexo ou jogo. Quando estimulado, o núcleo accumbens necessita de doses sempre maiores para satisfazer os seus desejos.

 

- OU SEJA…os resultados mostravam que os avisos dos maços não só não cumpriam a função de convencer os fumadores a deixar o tabaco, como, ao ativar o núcleo accumbens, pareciam encorajá-los a fumar. A conclusão é óbvia: os avisos destinados a reduzir o consumo de tabaco, o risco de cancro e a salvar vidas tinham-se transformado numa ferramenta de marketing assassina por parte da indústria financeira.

 

Curiosamente, a maior parte dos fumadores respondeu que “sim”, os avisos tinham algum resultado em diminuir a sua vontade de fumar.

 

Oh well...

 

A sinopse do livro refere “ Buyology é uma viagem pelo cérebro do consumidor”. Sem dúvida. Mas é uma viagem fora do circuito turístico que desafia e provoca o leitor numa aventura fora dos parâmetros lineares. E isso é bom, mesmo que algumas verdades custem a saber.

 

 

 

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publicado às 21:00

You´re dead to me!

por Miguel Reis, em 24.02.14

 

 

 

Se a frase vos é desconhecida, muito possivelmente não acompanham o programa Shark Tank.

 

O programa Lago dos Tubarões é atualmente transmitido na Sic Radical e considero-o um dos melhores conteúdos transmitidos na televisão nacional. O conceito do programa é simples: Mark Cuban, Diamond John, Kevin O´Leary, Robert Herjavec, Barbara Corcoran e Lori Greiner são as personalidades que constituem o painel de potenciais investidores que ouvem as ideias / negócios dos empreendedores e decidem depois se investem ou não no negócio. O programa está muitíssimo bem feito e por ele já passaram excelente casos de sucesso e muitas ideias. O verdadeiro American Dream. A heterogeneidade das personalidades dos investidores é um plus que adiciona um brilho especial ao programa e que me delicia a cada episódio.

 

O sucesso do programa tem sido gigante e o passo natural foi o lançamento de um livro que espelha o ADN do programa e se dirige a todos os atuais ou futuros empreendedores, com dicas sobre como construir e organizar o seu próprio negócio.

 

Lançado no final de 2013 e escrito por Michael Parrish DuDell “Shark Tank Jump Start Your Business: How to Launch and Grow a Business from Concept to Cash” chegou-me há algumas semanas, via Amazon (não o consegui encontrar nas lojas nacionais) e até agora tem sido uma excelente surpresa. Não esperem contudo um livro light. Não quero com isto dizer que é massudo, mas tenham noção desde já que é um livro denso, pleno de definições, step-by-steps e dicas para de A a Z conseguirem construir e melhorar o vosso negócio. É claramente um livro orientado para o negócio e não uma compilação dos melhores momentos do programa (apesar de ter várias análises a case-studies originados no programa). Os inputs que o painel de investidores fornecem ao livro são também um excelente add-on.

 

O livro percorre vários segmentos do negócio, como proteção de patentes, formas de organização do negócios, branding, investimento entre muitos outros e as Public Relations não ficam de fora. É dada uma longa explicação sobre o que são as Public Relations e os seus benefícios para o desenvolvimento do negócio das empresas. Desse capítulo, retiro esta frase que enaltece a importância das PR para as empresas: “relying solely on these methods (advertising and promotions) can be both cost-prohibitive and ineficient. That´s why every small business should also develop some sort of public relations (PR) strategy.”

 

Não podia deixar de realçar o excelente contributo patente nas últimas páginas do livro onde são apontadas diversos links para conteúdos online relacionados com Market Research, Business Plans, Product Development, Insurance, Financing, Branding, Sales, Hiring, Franchising, Leadership, entre muitos outros temas que fazem parte do dia a dia dos negócios.

 

Um livro recomendado para todos aqueles que querem saber mais a fundo como funcionam e se organizam as diferentes ramificações de uma empresa.

 

Para quando um programa televisivo deste género, made in Portugal ?

 

 

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publicado às 12:41


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